本文由新同方投资经理吴佩珉主笔

最近有两个我们关注的公司分别在香港和美股上市，表现得都很好。我们无意在此荐股，只是恰巧注意到这两家公司，在和市场沟通的时候，都尤为强调一点——长期做正确的事，今天在此分享的第一家公司暂且称之为公司A。

公司A的老板，在上市之前，写了一封给投资者的信，里面有一句话是这么说的：我们特别希望与投资者分享我们的坚定信念，那就是为长期成功做正确的事情。

公司A所处的是十分传统的房地产中介行业，虽然这个行业存在了很久，但对这个链条上的各个参与者来说，都存在大量的痛点：

（1）对中介从业者来说:只有少数的从业者可以获得不错的酬劳，大多数人都在温饱边缘徘徊；行业勾心斗角，不管同事、同行、买家之间，相互都没有信任可言；从业者没有尊严，得不到尊重；从业时间短暂，平均从业时间只有8个月，更谈不上有什么好的职业规划或者发展。

（2）对中介门店/公司来说:从业人员素质相对较低，人员流动快，管理难度大；资源有限，经营效率难以提高；辛辛苦苦赚的钱，难以抵抗房地产周期的波动以及政策的风吹草动。

（3）对买家来说:痛点更是数不胜数：黑中介吃双方差价，假房源吸客再推销高价房源耽误时间，交易过程中的风险和坑防不胜防，隐藏的费用接二连三······

简单的说，在这个产业链上，没有一方是满意的：掏钱的心不甘情不愿，赚钱的腰挺不起来。

我们看到的都是痛点，但是，从另一个角度看，哪里有痛点，哪里就有赚钱的机会 ——何况是房地产这个万亿级别的市场。

作为行业长期的观察者，我们注意到曾经有资本和实业一起，尝试过想要改变乃至冲击这个行业。但究其本质，这些动作并非冲着解决行业的痛点而去，更多的是一些“短平快”的打法，比如：

（1）通过大量短期高强度的广告冲击消费者，引起消费者注意力，带来大量流量，但房产交易是低频的生意，这些流量很难留存下来；

（2）通过低佣金吸引消费者，但低佣金并非建立在提高行业效率的基础上，而是简单的烧钱补贴，并不考虑这个商业模式是否可持续；

（3）通过更多的分成吸引从业者，问题同样是高分成难以持续，只能通过短期吸引一些职业素养有问题的从业者以“飞单”的方式从上家带来交易。

凡此种种，经过各种轰轰烈烈的尝（shao）试（qian），证明不提高行业效率、不解决行业痛点的“捷径”，最终都是失败的。                                    

这里该说回前面提到的A公司，A公司成立了接近20年，回顾公司的历史，则会发现这是一家十分特立独行的公司，它在大多数的时间，都在干着和行业不同甚至截然相反的动作：

（1）A公司是行业里最早提出“不吃差价”的公司，让买卖双方见面，保证信息透明。对比之下，现在很多从业人员仍是想法设法阻止双方见面，将“吃差价”作为商业模式。

（2）A公司是行业里最早提出“真房源”的公司，这一石破天惊的举动在当时甚至引起了公司内部员工的强烈反抗，认为此举将导致工作无法进行。实际上，“真房源”的举措的确导致了短期的业绩下降，但熬过痛苦期后，“真房源”则成为A公司最有力的品牌形象，也成为公司最强的竞争优势之一。

（3）A公司还在公司体量不大的阶段，就花大成本引入IBM对公司做战略咨询。几年后，公司通过数字化的系统将整个交易流程化、标准化，使得交易全流程变得越来越高效且规范。并且通过团队合作创造了与同行完全不同的组织文化——信任，并致力于将中介人员的平均从业年限提升到30个月。

所有这些与同行不同的行为，在当时的时点，无不对公司短期的业绩带来极大的挑战。但长期下来，这些差异化最后慢慢形成了公司的核心竞争优势，并且难以被同行迅速复制。

最后引用A公司老板在致投资者信中的一段话总结——因为我觉得很难说得更好：

至于我们关注的第二家公司，由于篇幅所限，留到下次再和大家分享。